HYPERAUTOMATION
ИНТЕГРАТОРЫ
ПЛАТФОРМА
ПАРТНЕРЫ
РЕСУРСЫ
БЛОГ
КОМПАНИЯ

Успешные продажи для системных интеграторов: советы и стратегии

/ Читать ~ 38 мин.

Введение

Системные интеграторы – неотъемлемая часть IT-инфраструктуры компании, но с каждым годом интеграторам всё сложнее находить новых клиентов и удерживать их из-за высокой конкуренции. 

Это приводит к тому, что интеграторы вынуждены разрываться между обработкой лидов, собственным продвижением и важными ежедневными задачами своих клиентов. Ведь в современных условиях эти блоки работ становятся почти равнозначными. Если не будет новых клиентов, то компания не будет развиваться и прибыль будет падать. Если текущие клиенты не будут довольны сервисом, то они уйдут, что тоже приведёт к потере прибыли.

Интеграторы задаются вопросом: как выстроить эффективную систему продаж и продвижения, не смещая фокус с текущих задачи по обслуживанию клиентов. 

В этой статье мы разобрали сложности, с которыми сталкиваются интеграторы, и рассказали о работающих стратегиях по выстраиванию системы продаж. Также прочитав статью, вы поймёте, почему выбор вендора важен для дальнейшего развития бизнеса интегратора. 

Сложности в продажах системных интеграторов 

Основные сложности, с которыми сталкиваются системные интеграторы следующие: 

Поиск новых клиентов

Согласно опросу Datto, обеспечение успешности маркетинга и продаж – одна из основных проблем в работе системных интеграторов. Системные интеграторы стараются поддерживать отношения с текущими клиентами и лишь изредка ищут новых. Но с развитием рынка интеграторов и ужесточением конкуренции, нужно менять стратегию – расширять своё присутствие и постоянно генерировать новые продажи. 

Найти свою нишу и оставаться в ней довольно легко для интегратора, но когда речь идёт о комплексном подходе и широком спектре услуг, не все способны придерживаться такого формата работы. Для развития и увеличения клиентской базы имеет смысл расширить перечень оказываемых услуг, например, добавить установку и обновление программного обеспечения, кибербезопасность, удаленную поддержку, мониторинг, централизованное управление, плановое обслуживание и так далее.

Ценовая политика

Разработка эффективной модели ценообразования – еще одна сложность для интеграторов, поскольку им необходимо учитывать различные факторы, чтобы сохранить рентабельность. При этом клиенты ждут гибкости, скидок и разных форм оплаты, например, по подписке или фиксированную оплату за количество часов работы специалистов.

Чтобы привлечь больше клиентов, интеграторы прибегают к снижению стоимости своих услуг, что приводит к уменьшению прибыли. Без продуманной ценовой политики прибыль интеграторов будет продолжать снижаться под давлением цен конкурентов и желаний клиентов.

Обновление клиентских систем 

Интеграторы часто сталкиваются с тем, что клиенты привыкли работать с привычными программами и приложениями и не хотят ничего менять. При этом большинство из них уже сильно устарели. Заставить их модернизировать свои системы – сложная задача, ведь они “работают нормально”, а менять что-то дорого. И многие IT-руководители выбирают поддержку легаси-систем из-за ограниченного бюджета.

Управление повторяющимися задачами

Если интеграторы будут тратить 80% времени на рутинные ежедневные задачи, это сильно повлияет на их скорость развития, эффективность бизнеса и продуктивность сотрудников. Ситуация усугубляется, когда интеграторов сразу несколько клиентов, и управление расписаниями, задачами и процессами становится проблематичным

На помощь приходит автоматизация в виде CRM-систем, инструментов продаж и маркетинга, роботизированной автоматизации.

Лучшие стратегии продаж для интеграторов 

Не существует волшебного алгоритма продаж, вся система продаж строится на долгосрочной стратегии. Конечно, есть несколько быстро работающих инструментов, вроде рекламы в соцсетях или поисковых системах, но они не смогут постоянно приносить стабильный результат. 

Интеграторы должны понимать своих клиентов. Идеально, если интеграторы составят общие профили клиентов и так называемые аватары – портреты конкретных представителей своей аудитории. Важно учесть социально-демографические характеристики, мотивации покупки, покупательское поведение, боли, страхи и интересы. Такое описание поможет разработать эффективные скрипты и понять, как именно преподнести информацию об услуге или продукте.

Вместо того, чтобы использовать типичные и не очень эффективные скрипты продаж, интеграторы должны сделать zoom out и сначала проанализировать: 

  • Кто ваша целевая аудитория? Оцените, правильно ли выстроена ваша текущая стратегия исходя из определения целевой аудитории или есть что изменить.
  • Через какие каналы можно её найти? Проанализируйте, какие каналы вы используете сейчас и действительно ли они приводят вас к потенциальным клиентам. 
  • Как преподнести информацию? В зависимости от характеристик целевой аудитории и от того, на какой стадии покупки находится лид: осознание потребности, рассмотрение вариантов и сравнение, принятие финального решения о покупке – необходимо менять суть и подачу информации от менеджеров по продажам.  

Мы подобрали несколько эффективных стратегий, используя которые вы часто будете слышать “покупаю” от своих потенциальных клиентов: 

Выстраивайте доверие через обучение клиентов

Это не всегда просто, поскольку клиент находится с одной стороны, а вы -– с другой. Поэтому очень важно убедиться, что вы говорите на одном языке. Отличный способ сделать это – обучить клиента азам и погрузить в необходимый контекст. Это можно сделать с помощью обучающих видео, файлов, вебинаров или мероприятий. Этот шаг очень важен для привлечения интереса потенциальных клиентов к покупке ваших продуктов и услуг.

Определите свою ценность

Вы должны выстроить позиционирование, которое отличает вас от конкурентов и показывает дополнительную ценность для ваших клиентов. Это означает, что вы должны найти точку пересечения потребностей ваших потенциальных клиентов с тем, что вы можете им предложить. Любое предложение, которое точно решит проблему клиента, сразу выделит вас среди конкурентов. 

Оперативно обрабатывайте лиды

В продажах есть “тёплые” и “холодные” лиды, и с лидом нужно работать, пока он заинтересован в ваших продуктах. Если ваши менеджеры по продажам оперативно связываются с потенциальными клиентами, которые, например, оставили свои данные на сайте, отреагировали на ваше предложение или увидели рекламу, у них будет больше шансов на успех.

Научитесь делать питчи

Каждая точка взаимодействия с клиентом, будь то электронная почта, звонок или встреча – это возможность запомниться и презентовать услуги в выгодном свете. Помимо персонализированных презентаций для клиентов, важно дать как можно больше социальных доказательств качеству вашей услуги: отзывы, обзоры, тематические исследования, интервью.

Вовлекайте клиентов в общение

У менеджеров по продажам есть разные стратегии поведения: кто-то выслушивает клиента, кто-то рассказывает об услугах через интересные истории и примеры, а кто-то упоминает все технические детали, возможности и доказывают технологичность решений. Все эти стратегии имеют место, выбирайте то, что больше подходит вам и соответствует ожиданиям ваших клиентов.  

Роль вендора в продажах

Помимо качественной стратегии продаж, интеграторы нуждаются в надёжном вендоре, который поможет добиться роста и успеха в бизнесе. Поскольку интеграторы покупают и используют платформу / программное обеспечение, им нравится, когда к ним относятся как к клиентам. Но они также являются партнёрами вендоров при внедрении технологии для своих клиентов.

С точки зрения бизнеса, интеграторам нужен вендор, способный обеспечить прибыльный канал продаж. Быть деловым партнёром – это все равно, что формировать альянс, ведь конечная цель – не просто совершить еще одну продажу, а выстроить эффективное и взаимовыгодное сотрудничество на долгое время. 

Интеграторы хотят доверять своему поставщику, который сможет гарантировать  качество услуг и технологий, своевременное решение всех вопросов – чтобы интеграторы могли предлагать это своим клиентам.

Менеджеры со стороны вендора должны детально изучить интегратора-партнёра, чтобы понять, какая модель развития ему больше подойдёт, с какими клиентами он работает, как повысить эффективность, какая поддержка ему нужна. 

Ещё один важный пункт – открытое общение между интегратором и вендором. Как партнёры они должны рассказывать о всех сложностях и проблемах, обсуждать планы и тренды, делиться новостями и совместными усилиями развиваться и увеличивать прибыль. 

Улучшение продаж с помощью ElectroNeek

Мы обсудили проблемы, с которыми обычно сталкиваются интеграторы в процессе продаж, и предложили советы и стратегии для их решения. В статье мы объяснили, почему важно найти надёжного вендора и выстроить с ним партнёрские взаимоотношения.

Если говорить о вендорах, то ElectroNeek – это оптимальный выбор для системных интеграторов. Это ведущая RPA-платформа, лидер в России и СНГ. ElectroNeek – единственный вендор, сосредоточенный на успехе и росте системных интеграторов. Уникальная бизнес-модель и отсутствие лицензии на ботов помогает интеграторам снижать издержки и значительно повышать прибыль, предлагая при этом оптимальные цены своим клиентам.  

Независимо от того, расширяете ли вы свои свой бизнес за счет включения RPA-услуг или рассматриваете возможность создания RPA-бизнеса с нуля, продукты ElectroNeek помогут внедрить и масштабировать услуги роботизированной автоматизации без значительных вложений. Чтобы узнать подробности, свяжитесь со специалистами компании. 

Другие Новости

Получайте еженедельную рассылку с полезной информацией