En la actualidad, las tecnologías de la información son probablemente el área más prometedora para iniciar un negocio. En particular, muchos expertos consideran que la hiperautomatización es uno de los ámbitos más prometedores del mundo digital. Gartner nombró a la hiperautomatización como la tendencia número uno en Top Strategic Technology Trends for 2022.
Las ventajas del área tecnológica son evidentes. Las empresas minimizan los errores, reducen los costes y realizan las tareas con mayor rapidez. Y todo ello sin intervención humana. Como resultado, las empresas trabajan de forma más eficiente y los negocios obtienen ventajas competitivas en el mercado.
En cualquier caso, la tecnología progresiva por sí sola no es suficiente para que una empresa de TI tenga éxito. Lo más importante es encontrar clientes que estén dispuestos a comprar los servicios informáticos de su empresa.
Este artículo habla de las herramientas que los proveedores de servicios de TI deberían utilizar para encontrar clientes y establecer relaciones a largo plazo con ellos. Y, en consecuencia, hacer crecer el negocio de TI y generar ingresos recurrentes.
Esperamos que aproveche los consejos, habilidades y planes expuestos en el artículo para llegar a los clientes potenciales que necesitan los servicios de TI que usted ofrece.
¿Dónde buscar los primeros clientes?
Antes de hablar de cómo los Proveedores de Servicios de TI consiguen clientes, lo primero que hay que hacer es determinar quiénes son sus clientes. La respuesta a esto se puede encontrar observando cómo la transformación digital ha cambiado los negocios.
Es importante tener en cuenta que, antiguamente, sólo las grandes enterprises podían permitirse la automatización digital, ya que era una tecnología bastante cara. Con la llegada de la hiperautomatización, todo ha cambiado. Las pequeñas y medianas empresas (PYME) también empezaron a beneficiarse del uso de estas tecnologías.
Este es un escenario prometedor para el desarrollo del negocio de las TI. La hiperautomatización está ahora al alcance de empresas de todos los tamaños. Según una encuesta de Xerox, cerca del 80% de los directores generales de las PYME consideran que la automatización de tareas y procesos es esencial para su supervivencia.
Esto abre un enorme mercado para el Proveedor de Servicios de TI. La mayoría de los clientes que necesitarán servicios de automatización digital son empresas de la categoría de las PYME. Así que busque a sus clientes en este espacio recién inaugurado.
Vender soluciones a los problemas, no servicios
Después de definir dónde buscar clientes, el segundo paso es entender cuáles son los dolores y frustraciones de este cliente potencial. Es muy importante meterse en la cabeza del cliente, para entender qué es un valor añadido y qué es prescindible para cada cliente potencial.
Imagine el siguiente escenario: su cliente tiene problemas con la recogida de datos o el procesamiento de documentos. El camino, pues, es definir estos procesos para poder proponer soluciones que se ajusten al presupuesto y a la disponibilidad del cliente. Haga hincapié en el beneficio inmediato de su producto y en el éxito de su aplicación.
La hiperautomatización, al ser una tecnología progresiva, puede resolver una serie de problemas a través de diversas herramientas, como:
- Inteligencia Artificial (IA)
- Aprendizaje automático (ML)
- Automatización Robótica de Procesos (RPA)
- Reconocimiento óptico de caracteres (OCR)
- Procesamiento del lenguaje natural (PNL)
- Gemelo digital de una organización (DTO)
- Minería de procesos
- Suites de gestión de procesos empresariales inteligentes (iBPMS)
Sin embargo, la gente corriente no compra herramientas, sino soluciones que les ayuden a resolver los problemas que tienen.
Intente identificar algunos nichos de la industria con los que esté dispuesto a trabajar. Y muestre a su cliente un abanico de opciones en un sector concreto de su negocio en el que podría beneficiarse de la implantación de la automatización digital.
Algunos ejemplos de procesos automatizados son:
Le recomendamos encarecidamente que haga una carpeta de casos de uso con ejemplos de iniciativas de automatización digital. Intenta describir muchos casos aplicables y actividades del bot de RPA en esta carpeta. Destaca también los distintos parámetros que han sido mejorados por la hiperautomatización:
- Horas de trabajo ahorradas
- Optimización de los procesos empresariales
- Software automatizado, plataformas de código
It's essential to give them concrete examples of automated business processes.
Es esencial darles ejemplos concretos de procesos empresariales automatizados. Con una carpeta de casos de uso de RPA, los clientes entienden mejor sus servicios. Este tipo de material permite a los clientes hacerse una idea de cómo podría ser la vida con la tecnología en cuestión. De este modo, creará vínculos de confianza con su cliente potencial que serán valiosos a largo plazo.
7 Tips para que Proveedores de Servicios de TI Encuentren Clientes
Empieza con tu red de contactos
Seguro que usted o sus colegas tienen experiencia de trabajo en otras empresas e industrias (por ejemplo, finanzas, marketing, cadena de suministro). Las conexiones de su red con estas personas pueden facilitar la obtención de reuniones, el interés y la sugerencia de servicios informáticos. Así que tal vez los antiguos clientes puedan convertirse en nuevos clientes para su negocio de hiperautomatización.
El poder de la comunidad
Participa en la creación de redes. Deja tu huella en la comunidad de profesionales de la informática. Únete a LinkedIn. Escriba posts, únase a los debates sobre temas interesantes, exposiciones de TI y eventos sobre automatización digital, RPA o hiperautomatización.
Asista a webinar sobre atención al cliente, clases magistrales, análisis del sector o estudios de mercado más profundos, etc. Haga contactos valiosos: tarde o temprano, se acordarán de usted cuando se necesiten los servicios de su empresa.
Aprovecha las plataformas que te ayudan a escalar tu negocio
Encuentre la plataforma adecuada para ampliar su negocio. Algunos, como ElectroNeek RPA, ofrecen ayuda para la prospección y la fidelización de clientes, en diferentes niveles según el paquete que elija (Gold, Silver o Bronze). Con la plataforma adecuada, puede conseguir clientes más rápidamente y ofrecer el mejor valor al cliente final.
Modelo "Land and Expand" (aterrizar y expandir)
Utilice el modelo "Aterrizar y expandir" en su trabajo con los clientes actuales. Aprenda todo lo que pueda sobre los procesos empresariales de los clientes. Esto significa estar al día de lo que ocurre en el negocio del cliente, de lo que hace en particular y de cómo puede ayudarle a ser más eficiente.
Además, identifique nuevos procesos para automatizar. Todo esto le permite crecer dentro del mismo cliente. Así es como se escala como proveedor de servicios de TI.
Trabaje con su equipo de marketing para conseguir clientes
Considere la posibilidad de trabajar con su equipo de marketing de pago para asegurarse de que sus anuncios llegan a aquellos que se ajustan a su ICP (perfil de cliente ideal). Utilice el marketing por correo electrónico para atraer y retener a los clientes mediante un proceso de cadencia. Utilice llamadas a la acción que les lleven a suscribirse a su lista de correo electrónico o boletín. Al disponer de sus datos de contacto, puede ponerse en contacto con ellos directamente y ofrecerles servicios y productos.
La oportunidad del marketing pago
Usando Facebook Ads o Google Ads y añadiendo eso a las Landing Pages con tus productos o servicios puedes vender directamente al cliente a través de los anuncios. Las plataformas te permiten elegir dónde aparecerán tus anuncios y cuánto quieres pagar para que aparezcan.
Permanecer en las redes sociales
Puedes dirigir el tráfico a tu sitio web a través de las redes sociales. Comparta las publicaciones y artículos de su blog con su público objetivo. Es importante recordar que el tráfico orgánico no es una solución rápida. Se necesita tiempo.
Encontrar clientes requiere tiempo e inversión. Puede ser un reto adquirir un primer cliente. Pero no te rindas si no consigues un cliente rápidamente cuando empiezas a ofrecer servicios de automatización digital. La tendencia es que, después de lo primero, ganará impulso y generará más negocio a medida que su operación se amplíe.
Si utiliza los consejos anteriores y adopta la plataforma adecuada para desarrollar sus productos, seguro que ganará muchos más clientes de hiperautomatización y verá cómo su negocio de TI alcanza nuevas cotas.